當(dāng)我們分析一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，有許多痛點(diǎn)。為什么沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品解決？原因很多，比如社會(huì)發(fā)展，興趣，成本，習(xí)慣，能力。本文提到的“痛點(diǎn)”是指目標(biāo)用戶(hù)采取某種行動(dòng)的最大障礙。

找痛點(diǎn)的時(shí)候可以問(wèn)問(wèn)自己：消費(fèi)者使用我的產(chǎn)品有哪些階段？他們現(xiàn)在的關(guān)鍵障礙是哪個(gè)階段？

比如以前中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)是渠道主導(dǎo)，手機(jī)廠商要把將近一半的利潤(rùn)分配給渠道提供商。通過(guò)大量渠道，手機(jī)廠商為購(gòu)買(mǎi)提供便利。消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，拿在手里比較，不需要等待就可以當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。

那么同樣1000-2000價(jià)位的手機(jī)，消費(fèi)者的主要障礙是什么呢？其實(shí)很容易發(fā)現(xiàn)，主要障礙發(fā)生在使用階段(2000手機(jī)性能差)，而不是購(gòu)買(mǎi)階段(想順手買(mǎi))。

所以，這就是原來(lái)的小米手機(jī)。大多數(shù)廠商專(zhuān)注于渠道(“購(gòu)買(mǎi)階段”)，而小米的努力則專(zhuān)注于產(chǎn)品性能(“使用階段”)。小米手機(jī)順應(yīng)潮流崛起。當(dāng)然，用小米手機(jī)自己的話來(lái)說(shuō)，“站在風(fēng)口上，豬都能飛”。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之前，大部分圖像處理軟件，比如PS，都是以提高圖像處理的性能為重點(diǎn)的。用戶(hù)使用圖像處理軟件的最大障礙是什么？可能不是處理圖像的性能，但對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)最大的障礙可能是不容易使用。所以美圖秀秀抓住了“不好用”的痛點(diǎn)，解決了“不好用”的痛點(diǎn)，恰逢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，取得了初步成功。

如果你對(duì)圖像處理行業(yè)有深入的了解，你會(huì)發(fā)現(xiàn)過(guò)去基于PS的圖像處理軟件專(zhuān)注于提高性能和可靠性，同時(shí)可以幫助其用戶(hù)打造“專(zhuān)家”的正面形象。這時(shí)，阻礙用戶(hù)的最大因素是什么？(即痛點(diǎn))你會(huì)發(fā)現(xiàn)，下載、學(xué)習(xí)、使用都不夠容易，在下載過(guò)程中，往往需要付出代價(jià)。然后，就可以定位用戶(hù)的痛點(diǎn)了。

——藝點(diǎn)意創(chuàng)專(zhuān)業(yè)分類(lèi)——

首先，縱向看

同樣的過(guò)程，垂直尋找用戶(hù)最大的障礙。

任何一款成功的APP，必然會(huì)觸及到用戶(hù)的一個(gè)或幾個(gè)痛點(diǎn)。如果他們抓住了大眾用戶(hù)的需求點(diǎn)，有沒(méi)有少數(shù)群體的痛點(diǎn)是“通用”應(yīng)用殺不死的？所謂的“痛點(diǎn)”比一般的需求點(diǎn)更糟糕。一般的產(chǎn)品很難讓人滿(mǎn)意，但確實(shí)存在。比如少數(shù)民族群體中的大學(xué)生和老年人是一個(gè)細(xì)分需求較多的用戶(hù)群體，但目前這兩個(gè)群體的A PP并不多。

以老年市場(chǎng)為例，國(guó)外有很多流行的應(yīng)用為他們提供服務(wù)，很多都是打保健和安全牌。有的提醒老人按時(shí)吃藥、喝水、運(yùn)動(dòng)，有的充當(dāng)“和平鐘”。

吸引用戶(hù)的核心是產(chǎn)品。如何迎合用戶(hù)口味？在許多專(zhuān)注于小眾用戶(hù)的應(yīng)用中，企業(yè)家通常只強(qiáng)化一個(gè)核心功能。

從這個(gè)角度來(lái)看，這些應(yīng)用的路徑和現(xiàn)在流行的Momo、美圖秀秀、水墨天氣等應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)方式頗為相似。也就是讓他們的應(yīng)用成為同義詞。

二、搜索水平

通過(guò)橫向搜索，如果所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在關(guān)注用戶(hù)的“使用”階段，那么就要看看其他階段是否有痛點(diǎn)。

比如在汽車(chē)行業(yè)，用戶(hù)要經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)、使用、維修、廢棄(轉(zhuǎn)售)等步驟。在大眾甲殼蟲(chóng)之前，幾乎所有的歐洲汽車(chē)公司都把重點(diǎn)放在用戶(hù)的“使用環(huán)節(jié)”上。讓汽車(chē)的性能越來(lái)越好，讓更多的人面對(duì)用戶(hù)。

三、場(chǎng)景角色產(chǎn)品：產(chǎn)品痛點(diǎn)獲取公式

痛點(diǎn)的產(chǎn)生不是一成不變的。當(dāng)一個(gè)痛點(diǎn)解決了，客戶(hù)就會(huì)依賴(lài)這些產(chǎn)品。同時(shí)，客戶(hù)會(huì)對(duì)這款產(chǎn)品提出更高的期望，這將成為用戶(hù)新的痛點(diǎn)。因此，產(chǎn)品迭代過(guò)程是一個(gè)不斷改進(jìn)和優(yōu)化的過(guò)程，也是一個(gè)不斷解決新的用戶(hù)痛點(diǎn)的過(guò)程。

我們都在說(shuō)用戶(hù)研究。研究的目的是什么？為了獲得用戶(hù)的使用場(chǎng)景，通過(guò)每個(gè)場(chǎng)景分析用戶(hù)的痛點(diǎn)。痛點(diǎn)分析是通過(guò)用戶(hù)角色及其在場(chǎng)景中的應(yīng)用獲得的。假設(shè)一個(gè)平臺(tái)有五個(gè)用戶(hù)角色，一個(gè)角色平均有10個(gè)場(chǎng)景，可以模擬50個(gè)場(chǎng)景，通過(guò)50個(gè)場(chǎng)景一點(diǎn)一點(diǎn)分析功能點(diǎn)。這樣就可以一點(diǎn)一點(diǎn)的剝離掉所有的痛點(diǎn)，這樣就不會(huì)有遺漏，也就是如何通過(guò)場(chǎng)景的模擬得到用戶(hù)的痛點(diǎn)。

總之，既然文案是為了改變用戶(hù)的行為，那么我們?cè)谠O(shè)計(jì)文案的時(shí)候也要分析一下：制約用戶(hù)改變行為的關(guān)鍵障礙是什么？改變用戶(hù)的習(xí)慣。

除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和文案設(shè)計(jì)，其實(shí)幾乎任何涉及變更的活動(dòng)都需要分析痛點(diǎn)，找到相互影響的關(guān)鍵障礙。例如，假設(shè)你想幫助人們戒煙，那么首先列出吸煙的整個(gè)過(guò)程。

結(jié)論：

很多人找不到用戶(hù)的痛點(diǎn)，不是因?yàn)槿鄙傩畔?比如不知道用戶(hù)怎么想)，而是沒(méi)有有效利用現(xiàn)有信息。如果你重新思考你已經(jīng)知道的，分析用戶(hù)的每一個(gè)動(dòng)作過(guò)程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)更容易發(fā)現(xiàn)。

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