20世紀(jì)60年代末，美國(guó)航空業(yè)進(jìn)入噴氣時(shí)代，39家航空公司集中開發(fā)樞紐市場(chǎng)。大部分以前都沒(méi)有坐過(guò)飛機(jī)，還處于商業(yè)和高端客戶時(shí)代，但即將進(jìn)入大眾快速普及階段。美國(guó)西南航空決定成立普通航空公司，開發(fā)“低價(jià)機(jī)票和低價(jià)旅行機(jī)會(huì)”，品牌戰(zhàn)略——定位低價(jià)航空公司。

西南航空公司用營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)兩個(gè)名稱支持這個(gè)職位。

營(yíng)銷名稱。首先是低價(jià)策略。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的30%-50%。他的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是，與長(zhǎng)途汽車競(jìng)爭(zhēng)更便宜。其次，單一的低油耗模式，單一的經(jīng)濟(jì)艙，高品質(zhì)的值機(jī)服務(wù)(2件免費(fèi)行李)，讓客戶真正有省錢的感覺(jué)。最后，因?yàn)槲髂虾娇盏亩ㄎ徊呗允堑蛢r(jià)，所以必須繞過(guò)代理商，直接把機(jī)票賣給消費(fèi)者，避免高額的代理費(fèi)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。打造公關(guān)話題效應(yīng)是西南航空的目標(biāo)。和定位策略一樣，性感有活力的空姐也是營(yíng)銷名之一，創(chuàng)造了美國(guó)歷史上最短的航空服。西南航空空乘也以超級(jí)幽默和熱情著稱，有別于傳統(tǒng)優(yōu)雅的航班服務(wù)，創(chuàng)造了巨大的公關(guān)話題效應(yīng)。

操作名稱。兩班10分鐘中轉(zhuǎn)是西南航空的創(chuàng)舉，高運(yùn)營(yíng)效率大大降低殺手級(jí)航班中轉(zhuǎn)的時(shí)間成本。

資本與財(cái)務(wù)配置策略：低成本領(lǐng)先策略，用盡一切手段異?？刂瞥杀荆粫r(shí)刻控制成本意識(shí)，即使燃油價(jià)格下跌；充足現(xiàn)在保證了安全，西南航空的負(fù)債水平是全行業(yè)最低的，這使得其即使在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期也能采取擴(kuò)張策略。

可見(jiàn)定位不是叫出來(lái)的，是做出來(lái)的。在一定的市場(chǎng)缺口中定位后，一定要調(diào)動(dòng)一切資源，一切渠道，一切客戶的有形無(wú)形的位置，你需要和定位調(diào)整保持一致。企業(yè)中的一切都是以定位為導(dǎo)向，定位中的一切都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶的心智為導(dǎo)向。

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