展覽業(yè)對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說非常重要，因?yàn)槠髽I(yè)可以展示自己的產(chǎn)品，了解更多的客戶。所以，積極參展是企業(yè)營銷的正常手段之一。那么，既然是營銷，如何做好會(huì)展?fàn)I銷工作呢？接下來，藝點(diǎn)意創(chuàng)會(huì)給你一個(gè)詳細(xì)的回答。如何讓會(huì)展?fàn)I銷在會(huì)展?fàn)I銷策劃中發(fā)揮作用，企業(yè)內(nèi)部普遍存在兩種完全不同的觀點(diǎn)和做法：一些企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍然無法脫離粗放式的營銷管理，往往急于求成，會(huì)展?fàn)I銷工作缺乏針對(duì)性，組織策劃還停留在模仿階段，在自有品牌的獨(dú)特風(fēng)格和獨(dú)特銷售主張上缺乏深入的研發(fā)和創(chuàng)新；另一類企業(yè)在參加展會(huì)之前，在相對(duì)較早的時(shí)間內(nèi)制定了嚴(yán)格甚至苛刻的展會(huì)營銷計(jì)劃來指導(dǎo)自己的工作。但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃的工作與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會(huì)趨勢(shì)脫節(jié)，所以展會(huì)的效果大打折扣。

會(huì)展?fàn)I銷沒有發(fā)揮其應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：一是缺乏科學(xué)有效的營銷策劃。面對(duì)眾多展會(huì)，我們未能及時(shí)恰當(dāng)?shù)剡x擇與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參與。其次，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，只把會(huì)展?fàn)I銷當(dāng)做事務(wù)性工作。為了展覽而展覽。展覽的最終目的是什么？展覽會(huì)上應(yīng)該向誰傳遞什么信息？如何吸引目標(biāo)受眾？如何贏得對(duì)手的溝通？沒有深入考慮過。第三，在組織和策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外包單位之間缺乏良好的溝通，導(dǎo)致他們對(duì)展會(huì)策劃的組織模式和目的的理解出現(xiàn)偏差。比如企業(yè)想要推廣的產(chǎn)品和品牌文化，與展臺(tái)搭建的風(fēng)格和活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。最后，我們?cè)谧鲱A(yù)算的時(shí)候高估了展覽效果的回報(bào)。造成投入產(chǎn)出比的不協(xié)調(diào)。最近國內(nèi)展覽出現(xiàn)了一種傾向——設(shè)立展臺(tái)，組織活動(dòng)，搞得大而豪華，而忽略了展覽活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。另一方面，做好會(huì)展?fàn)I銷的企業(yè)之間總有一些共性。第一步是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃和營銷目標(biāo)，分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求，然后在合適的時(shí)間選擇合適的展會(huì)進(jìn)行推廣。最后，從規(guī)劃的角度考慮資源會(huì)如何出奇的成功。比如在第12屆北京中國國際服裝博覽會(huì)(CHIC2004)上，福建奇派男裝就這樣取得了巨大的成就。審視其組織的全過程：2003年下半年，奇派結(jié)合自身的文化需求，開發(fā)了一系列“中國領(lǐng)先”的創(chuàng)新產(chǎn)品，并延伸了其他現(xiàn)有產(chǎn)品的文化，實(shí)現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化與時(shí)尚精髓的完美融合。同時(shí)，為了讓更多的人了解具有中國傳統(tǒng)文化的全新奇派，奇派在制定營銷推廣計(jì)劃時(shí)，選擇了亞洲最大的CHIC作為推廣媒介；在考慮如何從強(qiáng)賽隊(duì)伍(歐洲館、溫州館)中脫穎而出，如何吸引目標(biāo)觀眾時(shí)，七拍顛覆了以往參展商所采用的手法——大規(guī)模、歐式，選擇了位置好但面積不大的展位，打出了“時(shí)尚中國”的主題。在品牌推廣、品牌口碑推廣、招商引資等方面都取得了不錯(cuò)的成績，花的錢少，做的事大，才是真正的成就。其次，展覽計(jì)劃的組織要靈活，包括對(duì)未來變化和競(jìng)爭(zhēng)的思考，以及必要的反饋和調(diào)整機(jī)制。最后，展會(huì)組織要有嚴(yán)格的流程和職責(zé)分工，要有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)以及企業(yè)與外包單位之間的協(xié)調(diào)。經(jīng)常聽到一些業(yè)主這樣抱怨：原來的想法是這樣的，但是外包公司給我的展位和活動(dòng)計(jì)劃與品牌和產(chǎn)品脫節(jié)，無法因?yàn)闀r(shí)間緊迫而改變計(jì)劃，讓業(yè)主感到沮喪。有些企業(yè)內(nèi)部組織非常松散，以至于展會(huì)上要收集的信息沒有收集到，要做的推廣沒有做好。總的來說，會(huì)展?fàn)I銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密正確的規(guī)劃、出奇成功的推廣模式、科學(xué)的分工和嚴(yán)格的實(shí)施，才能使會(huì)展?fàn)I銷真正發(fā)揮作用。

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